David Gousset
В своей книге “The Lean Startup” Эрик Рис стал пионером концепции “строить-измерять-обучаться”. Это цикл обучения и обратной связи для определения эффективности продукта, услуги или идеи настолько быстро и недорого, насколько это возможно.
Lean Startup – это быстрое выяснение того, что нужно вашим клиентам. Речь идет о постоянном тестировании того, что хотят ваши клиенты, и адаптации на основе полученных результатов – и все это до того, как у вас закончатся средства.
Основные идеи
- Предпринимательство, как и запуск нового продукта или услуги, имеет свой процесс. Вы можете научиться этому.
- Цель компании – понять, что нужно производить как можно быстрее – то, что люди хотят и за что будут платить.
- Клиенты не выражают нам своих желаний. Своими действиями или бездействием они раскрывают истину.
- Вы должны проверить и подтвердить свою гипотезу ценности и роста, используя цикл обратной связи “Построить – измерить – изучить”.
- Используйте MVP для быстрого прохождения цикла обратной связи Build-Measure-Learn.
- Поворачивайте столько раз, сколько потребуется, пока не закончатся средства.
Когда вы используете Lean Startup, вы не тратите время на разработку того, что никому не нужно. Webvan, онлайновая служба доставки продуктов питания, которая потратила более 1 миллиарда долларов на создание складов и парка доставки, прежде чем обнаружила, что в то время просто не было достаточно потребителей для их услуг, является типичным примером компании, которая создала то, что никому не нужно. Webvan сразу же потерпел неудачу.
Стартап в двух словах
Определение стартапа: человеческая организация, предназначенная для создания нового продукта или услуги в условиях крайней неопределенности
Цель стартапа – как можно быстрее определить правильный продукт, который нужно производить – то, что потребители хотят и за что будут платить. Этапы обучения кажутся менее эффективными, поскольку обучение неосязаемо. Однако обучение – это самое важное, на чем должен сосредоточиться бизнес. Вместо того чтобы создавать и внедрять сложную стратегию, как можно скорее (и как можно дешевле) включитесь в цикл обратной связи “построить – измерить – научиться”.
Изучим основные стадии Стартапа
- Видение. Ваш истинный север. Изменения, которые вы хотите видеть в мире.
- Стратегия – это то, как вы достигаете своего видения. Скорее всего, вам придется сделать несколько изменений, называемых поворотами. Вы должны найти баланс между своим видением и ожиданиями клиента. В большинстве случаев клиентам необходимо заранее определиться с тем, чего они хотят.
- Продукт. Продукт – это результат стратегии. Продукты постоянно меняются в результате процесса оптимизации.
Вопросы по разработке продукта
Нет необходимости двигаться дальше, если вы не ответили “да” на каждый вопрос.
- Понимают ли клиенты, что у них есть проблема, которую вы пытаетесь решить?
- Купили бы они решение, если бы оно существовало?
- Стали бы они покупать его у нас?
- Можем ли мы предложить решение этой проблемы?
Наиболее значимые предположения предпринимателей
- Гипотеза ценности: Предоставляет ли продукт или услуга реальную ценность для клиентов после того, как они ее используют? Создайте эксперименты, которые продемонстрируют это своими действиями. Не используйте опросы!
- Гипотеза роста: Как новые потребители узнают о продукте или услуге, согласно гипотезе роста?
Обратная Lean Startup связь цикла «Построй-Измерь-Научись»
Цель состоит в том, чтобы завершить цикл построения-измерения-обучения как можно быстрее. Вы экономите время и деньги, обучаясь максимально быстро. У каждого стартапа есть гипотеза, на которой он основан. Это ваши мысли или предположения о том, чего хочет ваш потребитель.
Подготовка
Первый шаг – описать концепцию, которую вы хотите протестировать, и материал, который вам необходимо усвоить. Сформулируйте гипотезу: ваше предсказание того, что произойдет во время эксперимента. Ваше предположение может охватывать все, от характеристик продукта и концепций обслуживания клиентов до оптимальных методов ценообразования и каналов сбыта. Затем определите, что вам нужно измерить, чтобы проверить свою гипотезу, и как вы будете собирать данные. Зачастую, используемые методы сбора данных включают в себя интервью, анкеты, аналитику веб-сайтов и специализированные программные продукты.
Шаг 1: Построй
Цель здесь – разработать минимально-жизнеспособный продукт (MVP) – продукт, который позволит вам проверить вашу гипотезу.
Определение: Минимально жизнеспособный продукт или MVP – это техника разработки, при которой новый продукт представляется с базовыми характеристиками но достаточно, чтобы привлечь внимание потребителей. Конечный продукт выпускается на рынок только после получения хороших отзывов от первых пользователей продукта.
Это может быть функциональный прототип, простая реклама или целевая страница. Это может быть презентация в PowerPoint, брошюра, образец дата сета, раскадровка или фильм, демонстрирующий то, что вы предлагаете. Какой бы MVP вы ни выбрали, он должен отображать достаточно важных функций для того, чтобы привлечь внимание первых пользователей – людей, которые, скорее всего, захотят купить ваш продукт, как только он будет выпущен.
Как стартап, вы должны сосредоточиться на демонстрации необходимости предлагаемого вами продукта, а не на разработке полной функциональной модели со сложными функциями. Когда вы завершите свой MVP, запустите его и соберите данные, используя подходы, выбранные вами в процессе планирования. После этого вы можете собрать дополнительные средства для создания более функционального продукта.
Шаг 2: Замерь
Как соотносится реальность с вашей гипотезой? Достаточно ли интересна ваша концепция, чтобы продолжать ее развивать? Указывают ли доказательства на то, что вы сможете создать долгосрочный бизнес, используя свой продукт или услугу?
Полезные показатели должны обладать тремя качествами, известными как три «А»:
- Действенность: Ваш показатель должен демонстрировать четкую причинно-следственную связь. Если вы проводите эксперимент, вы должны понять, как он повлиял на ваши действия. Как еще вы узнаете, продвигаетесь ли вы вперед?
- Доступность: Сделайте свой показатель максимально простым для понимания всеми сотрудниками организации. Например, если не все понимают, что такое “хит” на сайте, то все понимают, что подразумевает человек, посетивший ваш сайт. Рассмотрите возможность отображения критических показателей на общедоступных дисплеях, чтобы все могли их видеть.
- Проверяемость: Должно быть легко вникнуть в данные, чтобы определить, как построена статистика. Это позволит сотрудникам не спорить о том, как был создан показатель, и сосредоточиться на достижении прогресса.
Шаг 3: Научись
К этому моменту вы сможете делать обоснованные бизнес-суждения о том, что делать дальше. Есть два варианта действий:
- Настойчивость: Поскольку ваша теория оказалась верной, вы продолжаете следовать тем же целям. Вы итеративно улучшаете и совершенствуете свою концепцию, повторяя цикл обратной связи, даже если ваша идея имела достаточный первоначальный успех, чтобы продолжать работу. Помните, что ваша следующая версия может быть не готова к тому, чтобы изменить ваше мнение.
- Поворот: Хотя эксперимент опроверг вашу теорию, вы все равно узнали много нового о том, что не работает. Вы можете изменить или скорректировать свой путь и продолжить цикл, применяя полученные знания для проверки новых гипотез и проведения других экспериментов.
Поворот или смелость бросить вызов своей идее
Концепция «Построй-Измерь-Научись» часто дает отрицательные результаты, особенно в начале цикла. Это происходит потому, что вы тестируете продукт на ранней стадии разработки, прежде чем полностью поймете, чего хотят клиенты, и до того, как ваш продукт получит какие-либо дополнительные функции. Прежде чем вы сможете выстоять, вам, возможно, придется несколько раз повернуть назад. Это может подорвать ваш моральный дух, но имейте в виду, что это важный элемент процесса построения-измерения-обучения. Каждый неудачный или невпечатляющий MVP — это шанс научиться и развиваться, а также вернуться к циклу обратной связи.
Гибкость и смелость продолжать циклы построения-измерения-обучения очень важны построения бизнеса в целом. Здесь вы должны учитывать свою «взлетно-посадочную полосу» – количество денег инвесторов. Если у вас ограниченные ресурсы, у вас может быть время проверить только несколько концепций, прежде чем у вас закончатся деньги. Если взлетно-посадочная полоса длиннее, у вас будет гораздо больше возможностей совершать итерации.
Вот несколько иллюстраций известных «разворотов».
Netflix
Зрители иногда забывают, что Netflix был службой доставки DVD по почте. Сегодня у многих вообще нет дома DVD-плеера, но вместо этого мы привыкли смотреть видео на своих телефонах, ноутбуках и других устройствах. Пока осуществлялся этот переход, предыдущая ступень, доставка DVD по почте, обеспечила компании стабильность. Постепенно эта услуга стала значительно меньшим компонентом предложений компании. Netflix распознал меняющийся рынок и адаптировался. Кроме того, Netflix осознал необходимость постоянно меняющегося и разнообразного контента. В результате они решили создать производственный бизнес и самостоятельно создавать контент.
Instagram начинался как интернет-ресурс Burbn, который позволял пользователям отмечаться в своих любимых местах. Это также позволило им обмениваться фотографиями. Позже стало очевидно, что самой популярной функцией является обмен фотографиями. Дальше приложение переименовали в Instagram. Двумя годами позже Facebook заплатит за Instagram 1 миллиард долларов.
Платформа, ранее называвшаяся «Odeo», была создана, чтобы делать подкасты более доступными. Twitter стал платформой для микроблогов. Он известен обменом идеями, новостями и развлечениями. Когда Apple выпустила iTunes, первоначальная версия была немедленно изменена. Твиттер превратился в пространство, в котором люди могут выражать свои мысли в режиме реального времени.
Заключение Lean Startup
Метод Экономичного Стартапа показывает, как добиться успеха в бизнесе, быстро узнав, чего хотят клиенты. Эрик Райс объясняет, как запустить минимально-жизнеспособный продукт, почему вы должны игнорировать различные показатели, продиктованные тщеславием, и как использовать «сплит-тестирование», чтобы не тратить годы своей жизни на создание продукта, который никому не нужен.
Чтобы использовать цикл Lean Startup обратной связи «Построй-Измерь-Научись», выполните следующие действия:
- Планируйте свой эксперимент, изучая, измеряя, строя и создавая формальную гипотезу.
- Создайте и протестируйте минимально жизнеспособный продукт.
- Сравните полученные результаты с вашей гипотезой, чтобы понять, сможете ли вы построить успешный бизнес на основе вашего продукта.
- Оцените свои выводы и определите, стоит ли продолжать или повернуть в другое русло.
Затем вернитесь к началу и повторите процесс по мере создания вашего продукта. Наиболее существенным преимуществом метода Lean Startup является то, что он снижает риск и затраты на разработку товаров или услуг, которые никому не нужны, позволяя вам “сосредоточиться” на том, что понравится людям. Давид Гуссе.
Когда вы хотите запустить, улучшить услугу или товар, будет полезно следующее чтение:
