Lean стартап: как успешно запустить продукт или сервис

the lean startup

В своей книге «Lean стартап» Эрик Райс впервые предложил концепцию «Построй-Измерь-Научись». Это цикл обучения с обратной связью для максимально быстрого и не затратного определения эффективности продукта, сервиса или концепции.

Эта книга посвящена тому, как вы можете быстро выяснить, чего хотят ваши клиенты. Секрет заключается в постоянном тестировании того, что, по вашему мнению, хотят ваши клиенты, и в адаптации вашего продукта на основе полученных результатов. При этом вы сможете сделать это все до того, как у вас закончатся средства.

Основные идеи

the lean startup
Lean стартап, Эрик Райс
  • У ведения бизнеса, как и у запуска нового продукта или услуги есть свой технологический процесс. Вы можете его изучить.
  • Главная задача компании как можно скорее разобраться в том, что они будут производить, чего хотят люди, и за что они готовы отдавать свои деньги.
  • Клиенты не расскажут о своих пожеланиях. Но своими действиями или бездействием они раскроют вам свою точку зрения.
  • Вам необходимо проверить и подтвердить свою ценность и гипотезу роста с помощью цикла обратной связи «Построй-Измерь-Научись».
  • Используйте минимально-жизнеспособные продукты (MVP) для того, чтобы проходить через цикл «Построй-Измерь-Научись» быстрее.
  • Меняйтесь столько характеристик и составляющих сколько необходимо, до того, как у вас закончатся средства.

Используя теорию экономичного стартапа, вы не тратите время на разработку того, что никому не будет нужно. Онлайн-служба доставки продуктов Webvan, потратила более 1 миллиарда долларов на создание складов и парка доставки, прежде чем обнаружила, что им просто не хватает потребителей услуг. Webvan является типичным примером фирмы, которая создала то, что никому не нужно. Webvan сразу же вылетела из обоймы.

Кратко о Стартапе

Определение. Стартап — это организация, созданная для разработки нового продукта или услуги в условиях крайней неопределенности.

Задача стартапа — как можно быстрее определить, какой продукт нужно производить, что хотят потребители, за что они будут платить. Процесс обучения кажется не эффективным, поскольку обучение нематериально. Однако обучение — это самая важная составляющая бизнеса. Это то, на чём нужно сосредоточиться. Вместо того, чтобы создавать сложную стратегию и затем внедрять ее, как можно скорее (и с минимальными затратами) войдите в цикл обратной связи «Построй-Измерь-Научись».

Изучим основные стадии Стартапа

  • Ваше видение. Это ваша путеводная звезда. Те перемены, которые вы желаете увидеть в мире.
  • Стратегия. Это то, как вы будете достигать намеченного. Вам, вероятно, придется сделать несколько изменений, так называемых поворотов. Вы должны найти баланс между вашим видением и ожиданиями клиентов. Нужно понимать, что в большинстве случаев клиенты заранее не знают, чего хотят.
  • Продукт. Продукт — это результат вашей стратегии. Продукты постоянно меняются в результате процесса оптимизации.

Вопросы по разработке продукта

Если вы не ответите на каждый из этих вопросов, то вам нет смысла идти дальше.

  1. Понимают ли клиенты, что у них есть проблема, которую вы пытаетесь решить?
  2. Купили бы они ваше решение, если бы оно существовало?
  3. Купят ли они его у вас?
  4. Можете ли вы предложить решение этой проблемы?

Наиболее значимые предположения предпринимателей

  1. Гипотеза ценности: Действительно ли продукт или услуга приносят пользу клиентам? Ставьте эксперименты, демонстрирующие ценность продукта для клиентов. Не используйте опросы!
  2. Гипотеза роста: как новые потребители смогут узнать о продукте или услуге в соответствии с гипотезой роста?

Обратная связь цикла «Построй-Измерь-Научись»

Цель состоит в том, чтобы завершить цикл построения-измерения-обучения как можно быстрее. Вы экономите время и деньги, обучаясь максимально быстро. У каждого стартапа есть гипотеза, на которой он основан. Это ваши мысли или предположения о том, чего хочет ваш потребитель.

Подготовка

Build-Measure-Learn

Первый шаг — описать концепцию, которую вы хотите протестировать, и материал, который вам необходимо усвоить. Сформулируйте гипотезу: ваше предсказание того, что произойдет во время эксперимента. Ваше предположение может охватывать все, от характеристик продукта и концепций обслуживания клиентов до оптимальных методов ценообразования и каналов сбыта. Затем определите, что вам нужно измерить, чтобы проверить свою гипотезу, и как вы будете собирать данные. Зачастую, используемые методы сбора данных включают в себя интервью, анкеты, аналитику веб-сайтов и специализированные программные продукты.

Шаг 1: Построй

Цель здесь — разработать минимально-жизнеспособный продукт (MVP) — продукт, который позволит вам проверить вашу гипотезу.

Определение: минимально-жизнеспособный продукт или MVP — это метод разработки, при котором новый продукт вводится в эксплуатацию с базовыми функциями, но их должно быть достаточно для того, чтобы привлечь внимание потребителей. Конечный продукт выпускается на рынок только после получения хороших отзывов от первых пользователей продукта.

Это может быть функциональный прототип, простая реклама или целевая страница. Это может быть презентация в PowerPoint, брошюра, образец дата сета, раскадровка или фильм, демонстрирующий то, что вы предлагаете. Какой бы MVP вы ни выбрали, он должен отображать достаточно важных функций для того, чтобы привлечь внимание первых пользователей — людей, которые, скорее всего, захотят купить ваш продукт, как только он будет выпущен.

MVP Lean Start UP
Источник designmodo.com

Как стартап, вы должны сосредоточиться на демонстрации необходимости предлагаемого вами продукта, а не на разработке полной функциональной модели со сложными функциями. Когда вы завершите свой MVP, запустите его и соберите данные, используя подходы, выбранные вами в процессе планирования. После этого вы можете собрать дополнительные средства для создания более функционального продукта.

14:05- 15:05, about MVP, Eric Schmidt, Google CEO, executive chairman of Alphabet (2001-2020)

Шаг 2: Замерь

Как соотносится реальность с вашей гипотезой? Достаточно ли интересна ваша концепция, чтобы продолжать ее развивать? Указывают ли доказательства на то, что вы сможете создать долгосрочный бизнес, используя свой продукт или услугу?

Полезные показатели должны обладать тремя качествами, известными как три «А»:

  • Действенность (Actionable): Выбранный показатель должен демонстрировать четкую причинно-следственную связь. Если вы производите эксперимент, вы должны понимать, как он повлиял на ваши действия. Как еще вы узнаете, продвигаетесь ли вы вперед?
  • Доступность (Accessible): Сделайте эти показатели как можно более простыми для понимания всеми в организации. Например, хотя не все понимают, что такое «посещение» веб-сайта, все понимают, что за человек мог посетить ваш сайт. Рассмотрите возможность отображения важных показателей на общедоступных дисплеях, чтобы каждый мог за ними наблюдать.
  • Проверяемость (Auditable): В полученных данных должно быть легко ориентироваться, чтобы построить статистику. Это поможет предотвратить споры сотрудников о том, как было получено измеренное значение, и позволит им сосредоточиться на достижении прогресса.

Шаг 3: Научись

К этому моменту вы сможете делать обоснованные бизнес-суждения о том, что делать дальше. Есть два варианта действий:

  • Продолжать в том же духе: Поскольку ваша теория оказалась верной, вы решаете продолжать преследовать те же цели. Вы многократно улучшаете и совершенствуете свою концепцию, повторяя цикл обратной связи, даже если ваша идея имела достаточный первоначальный успех, Это нужно, чтобы гарантировать дальнейший успех. Имейте в виду, что ваша следующая версия продукта может быть не такой, чтобы сильно повлиять на будущие результаты.
  • Повернуть: Хотя эксперимент опроверг вашу теорию, вы всё же узнали многое о том, что конкретно не работает. Вы можете сменить или исправить свой путь и продолжить цикл, применяя то, что вы узнали, для проверки новых гипотез и для проведения других экспериментов.

Поворот или смелость бросить вызов своей идее

Концепция «Построй-Измерь-Научись» часто дает отрицательные результаты, особенно в начале цикла. Это происходит потому, что вы тестируете продукт на ранней стадии разработки, прежде чем полностью поймете, чего хотят клиенты, и до того, как ваш продукт получит какие-либо дополнительные функции. Прежде чем вы сможете выстоять, вам, возможно, придется несколько раз повернуть назад. Это может подорвать ваш моральный дух, но имейте в виду, что это важный элемент процесса построения-измерения-обучения. Каждый неудачный или невпечатляющий MVP — это шанс научиться и развиваться, а также вернуться к циклу обратной связи.

Гибкость и смелость продолжать циклы построения-измерения-обучения очень важны построения бизнеса в целом. Здесь вы должны учитывать свою «взлетно-посадочную полосу» — количество денег инвесторов. Если у вас ограниченные ресурсы, у вас может быть время проверить только несколько концепций, прежде чем у вас закончатся деньги. Если взлетно-посадочная полоса длиннее, у вас будет гораздо больше возможностей совершать итерации.

Вот несколько иллюстраций известных «разворотов».

Netflix

Зрители иногда забывают, что Netflix был службой доставки DVD по почте. Сегодня у многих вообще нет дома DVD-плеера, но вместо этого мы привыкли смотреть видео на своих телефонах, ноутбуках и других устройствах. Пока осуществлялся этот переход, предыдущая ступень, доставка DVD по почте, обеспечила компании стабильность. Постепенно эта услуга стала значительно меньшим компонентом предложений компании. Netflix распознал меняющийся рынок и адаптировался. Кроме того, Netflix осознал необходимость постоянно меняющегося и разнообразного контента. В результате они решили создать производственный бизнес и самостоятельно создавать контент.

Читайте также: Как Netflix может помочь сделать встречи более эффективными.

Instagram

Instagram начинался как интернет-ресурс Burbn, который позволял пользователям отмечаться в своих любимых местах. Это также позволило им обмениваться фотографиями. Позже стало очевидно, что самой популярной функцией является обмен фотографиями. Дальше приложение переименовали в Instagram. Двумя годами позже Facebook заплатит за Instagram 1 миллиард долларов.

Twitter

Платформа, ранее называвшаяся «Odeo», была создана, чтобы делать подкасты более доступными. Twitter стал платформой для микроблогов. Он известен обменом идеями, новостями и развлечениями. Когда Apple выпустила iTunes, первоначальная версия была немедленно изменена. Твиттер превратился в пространство, в котором люди могут выражать свои мысли в режиме реального времени.

The Lean Startup | Eric Ries | Talks at Google

Заключение

Метод Экономичного Стартапа показывает, как добиться успеха в бизнесе, быстро узнав, чего хотят клиенты. Эрик Райс объясняет, как запустить минимально-жизнеспособный продукт, почему вы должны игнорировать различные показатели, продиктованные тщеславием, и как использовать «сплит-тестирование», чтобы не тратить годы своей жизни на создание продукта, который никому не нужен.

Чтобы использовать цикл обратной связи «Построй-Измерь-Научись», выполните следующие действия:

  1. Планируйте свой эксперимент, изучая, измеряя и создавая формальную гипотезу.
  2. Создайте и протестируйте минимально жизнеспособный продукт.
  3. Сравните результаты со своей гипотезой, чтобы понять, сможете ли вы построить успешный бизнес на основе своего продукта.
  4. Оцените свои выводы и решите, продолжать или менять направление.

Затем вернитесь к началу и повторяйте процесс по мере создания продукта. Самым значительным преимуществом этого метода является то, что он снижает риск и стоимость разработки товаров или услуг, которые никому не нужны, позволяя вам «сосредоточиться» на том, что понравится людям. Давид Гуссе

Когда вы хотите запустить, улучшить услугу или товар, будет полезно следующее чтение: