David Gousset
Le monde du marketing moderne a radicalement changé par rapport aux tactiques traditionnelles de la publicité dans les médias de masse. Dans son livre This is MarketingSeth Godin explique ce que signifie réellement être un spécialiste du marketing aujourd’hui. Il ne s’agit plus de vendre des produits à tout le monde, mais de comprendre, d’avoir de l’empathie et de créer des liens.
Qu’est-ce que le marketing moderne ?
À la base, le marketing moderne consiste à établir des relations. Comme le dit Seth Godin, « le marketing est un acte généreux qui consiste à aider quelqu’un à résoudre un problème. Leur problème. » Il ne s’agit pas de manipuler les clients ou de les bombarder de publicités : ils veulent des solutions, pas des distractions. Les spécialistes du marketing qui réussissent s’attachent donc à créer de la valeur pour leur public.
L’évolution du marketing traditionnel vers le marketing moderne
Le marketing traditionnel était fortement axé sur la publicité de masse, en particulier par le biais de médias tels que la télévision, la radio et la presse écrite. Ces campagnes étaient conçues pour toucher le public le plus large possible avec un seul message. Toutefois, dans le paysage médiatique fragmenté d’aujourd’hui, cette approche n’est plus efficace. L’essor de l’internet, des médias sociaux et des expériences numériques personnalisées a modifié la manière dont les consommateurs interagissent avec les marques.
Le marketing moderne repose sur le principe de la connexion. Au lieu d’essayer de plaire à tout le monde, il s’agit d’atteindre les bonnes personnes, celles qui bénéficieront vraiment de ce que vous offrez. Ce faisant, il favorise un engagement et une fidélité plus profonds, car les clients se sentent compris et valorisés par la marque.
Principes clés du marketing moderne
- Approche centrée sur le client : Dans le marketing moderne, le client est au cœur de chaque décision. Les spécialistes du marketing s’attachent à comprendre les besoins du client plutôt que de se contenter de promouvoir le produit. Les marques qui réussissent s’engagent activement auprès de leur public, écoutent les commentaires et adaptent leurs stratégies en fonction des informations fournies par les clients : Nike, par l’intermédiaire de ses canaux de marketing numérique, s’engage auprès de son public non seulement en vendant des produits, mais aussi en créant des contenus motivants et en fournissant des ressources de formation qui répondent aux besoins essentiels de leur communauté – la forme physique et l’accomplissement personnel.
- Empathie et authenticité : Seth Godin souligne l’importance de l’empathie dans le marketing. Il s’agit de se mettre à la place du client et de comprendre réellement ses problèmes, ses désirs et ses défis. Aujourd’hui, les spécialistes du marketing doivent instaurer la confiance en faisant preuve de transparence et d’authenticité dans leur communication. Les publics sont plus sceptiques que jamais et peuvent rapidement repérer les messages malhonnêtes. Comme le dit Godin, « les gens n’achètent pas des biens et des services. Ils achètent des relations, des histoires et de la magie ». Le marketing moderne exige des marques qu’elles racontent des histoires convaincantes et authentiques qui trouvent un écho émotionnel auprès de leur public.
- Résoudre des problèmes, ne pas vendre des produits : L’une des plus grandes évolutions du marketing moderne est le passage d’un marketing axé sur les produits à un marketing axé sur la résolution de problèmes. Les clients ne veulent pas qu’on leur vende des produits ; ils veulent des solutions. Ils s’intéressent davantage à la manière dont votre produit ou service peut améliorer leur vie ou résoudre un problème spécifique : Au lieu de se contenter de vendre des perceuses, des entreprises comme Black & Decker commercialisent les résultats que leurs produits permettent d’obtenir, comme la création d’une belle maison ou l’organisation d’un espace encombré. En se concentrant sur les résultats souhaités par leurs clients, elles font passer la conversation des caractéristiques aux avantages, s’alignant ainsi sur les principes du marketing moderne.
- La narration : Un marketing moderne efficace s’articule autour de la narration. Il ne suffit pas d’avoir un bon produit, il faut aussi créer un récit qui permette d’établir un lien plus profond avec votre public. La narration permet aux marques de partager leur objectif, leur mission et leurs valeurs d’une manière qui suscite une résonance émotionnelle chez les clients : Quel problème le produit résout-il ? Comment change-t-il la vie du client ? Quelles sont les valeurs défendues par la marque ? Lorsqu’elle est bien menée, la narration crée un lien émotionnel entre la marque et le client : Patagonia, une marque de vêtements de plein air, raconte l’histoire de la durabilité environnementale et de la production éthique. Ses clients ne se contentent pas d’acheter ses produits ; ils adhèrent à la mission de la marque, qui est de protéger la planète, en accord avec leurs propres valeurs.
- Des décisions fondées sur les données : L’ère numérique a apporté un accès sans précédent aux données, permettant aux spécialistes du marketing de mieux comprendre leur public et de prendre des décisions plus éclairées. Les spécialistes du marketing moderne utilisent des outils tels que Google Analytics, des systèmes de gestion de la relation client (CRM) et des informations sur les médias sociaux pour suivre les comportements et les préférences, ce qui leur permet d’affiner leurs stratégies et d’optimiser les résultats.
Le marketing moderne en action
Les entreprises comme Airbnb, qui se concentrent sur la création d’expériences personnalisées pour ses utilisateurs, sont un excellent exemple de marketing moderne à l’œuvre. Plutôt que de se contenter de promouvoir des logements, Airbnb raconte des histoires de séjours uniques, d’expériences de voyage et de culture locale, en faisant appel au désir d’aventure et de communauté de son public. Cette approche a permis à Airbnb de se différencier des chaînes hôtelières traditionnelles et de se constituer une clientèle solide et fidèle.
De même, Slack n’a pas commencé par cibler le marché de masse. Elle s’est plutôt concentrée sur le plus petit marché viable : les équipes à la recherche d’outils de communication efficaces. En résolvant un problème spécifique pour un public dédié, Slack a créé un produit qui est devenu indispensable à ses utilisateurs, ce qui a conduit à une adoption généralisée grâce au marketing de bouche-à-oreille.
Le marketing moderne ne se limite pas à la vente de produits. Il s’agit d’instaurer la confiance, d’apporter de la valeur et de créer des liens significatifs avec votre public. Le concept de marketing moderne de Seth Godin souligne l’importance de l’empathie, de la narration et de la concentration sur le plus petit marché viable pour réussir dans le paysage numérique d’aujourd’hui.
En tant que spécialiste du marketing, il est temps de changer d’état d’esprit. Posez-vous la question : Apportez-vous des solutions qui comptent vraiment pour votre public ? Racontez-vous des histoires authentiques qui résonnent ? Engagez-vous avec vos clients de manière significative ? En adoptant ces principes de marketing moderne, vous pouvez construire une marque qui non seulement attire les clients, mais aussi les fidélise à long terme.
Le processus marketing en cinq étapes de Seth Godin
Dans This is Marketing, Seth Godin présente un processus complet en cinq étapes conçu pour aider les spécialistes du marketing à élaborer une stratégie efficace qui trouve un écho profond auprès de leur public. Son approche du marketing repose sur l’idée qu’il ne s’agit pas d’atteindre tout le monde, mais d’établir un lien significatif avec les bonnes personnes. Examinons chacune de ces étapes en détail :
1. Inventez un produit qui vaut la peine d’être fabriqué
La première étape, et la plus importante, du marketing moderne consiste à créer un produit qui vaut vraiment la peine d’être fabriqué – quelque chose de précieux et de significatif. Godin insiste sur le fait que le marketing commence par le produit lui-même. Si le produit ne résout pas un problème réel ou n’est pas désirable, aucun effort de marketing ne pourra en assurer le succès. Comme il le dit judicieusement, « vous ne pouvez pas amener les gens à aimer quelque chose de mauvais ».
Cette étape est une question d’innovation et d’empathie. De quoi votre public a-t-il vraiment besoin ? Quelle lacune votre produit peut-il combler dans leur vie ? Lorsque Apple a lancé l’iPhone, par exemple, il ne s’agissait pas d’un téléphone comme les autres, mais d’un produit révolutionnaire qui résolvait les frustrations réelles des consommateurs en matière de technologie et créait une catégorie entièrement nouvelle. En se concentrant dès le départ sur la création d’un produit qui en valait la peine, Apple a permis à ses efforts de marketing d’aboutir.
Ce qu’il faut retenir: Commencez par un produit qui compte, un produit que les gens vont non seulement acheter, mais dont ils parleront et qu’ils partageront.
2. Le concevoir pour un public spécifique
La deuxième étape consiste à concevoir votre produit pour un public spécifique. Godin préconise une approche très ciblée. Au lieu d’essayer de plaire aux masses, concevez votre produit pour un petit groupe de personnes qui non seulement l’apprécieront, mais l’aimeront. Ces personnes représentent votre plus petit marché viable, lenoyau dur qui est le plus susceptible de bénéficier de ce que vous offrez et de devenir des clients fidèles.
Par exemple, Slack n’a pas essayé de créer un produit pour toutes les entreprises dès le départ. Elle s’est concentrée sur les équipes qui avaient besoin d’outils de communication efficaces et, grâce à ce créneau, elle a fini par gagner en popularité. En vous concentrant sur un public spécifique, vous pouvez créer des expériences plus personnalisées, ce qui permet de mieux fidéliser les clients.
Ce qu’il faut retenir: Lorsque vous cherchez à plaire à tout le monde, vous finissez par ne plaire à personne. Concentrez-vous sur le plus petit marché viable et concevez votre produit pour répondre à ses besoins spécifiques.
3. Racontez une histoire qui résonne
L’un des aspects les plus importants du marketing moderne est la narration. Il ne suffit pas d’avoir un bon produit, il faut raconter une histoire qui résonne avec la vision du monde, les rêves et les désirs de votre public. Godin explique que les gens sont naturellement attirés par les histoires qui les touchent émotionnellement.
L’histoire que vous racontez doit refléter les valeurs et les aspirations de votre public cible. Elle doit correspondre à leur identité et à ce qui leur tient à cœur. Par exemple, Patagonia a construit sa marque sur l’histoire de l’activisme environnemental et de la durabilité. Son public ne se contente pas d’acheter des vêtements : il adhère à la mission de la marque, qui consiste à protéger l’environnement, ce qui trouve un écho profond chez les consommateurs soucieux de l’environnement.
Une histoire réussie fournit également une promesse claire. Elle doit répondre aux questions : Comment ce produit va-t-il améliorer la vie du client ? Qu’est-ce qu’il va l’aider à accomplir ? Votre histoire doit susciter des émotions tout en offrant une réelle valeur ajoutée.
Principaux enseignements: Rédigez une histoire convaincante qui s’adresse aux émotions et aux valeurs de votre public. Votre histoire doit être authentique, utile et en phase avec le changement que vous cherchez à créer.
4. Diffusez le message
Une fois que votre produit et votre histoire sont prêts, il est temps de les faire connaître. Le marketing ne s’arrête pas à la création d’une belle histoire : il doit atteindre les bonnes personnes. À l’ère numérique, cela signifie qu’il faut utiliser les bons canaux pour rencontrer votre public là où il se trouve, qu’il s’agisse des médias sociaux, de l’e-mail, du référencement ou de partenariats avec des influenceurs.
Godin insiste sur l’importance d’utiliser un marketing ciblé, basé sur la permission, plutôt qu’une publicité interruptive. Au lieu de diffuser votre message sans discernement, établissez des relations avec votre public et diffusez votre message d’une manière qui lui semble personnelle et pertinente.
Par exemple, des marques comme Glossier se sont développées en grande partie grâce au bouche-à-oreille et aux médias sociaux, en s’appuyant sur leur base de clients passionnés pour diffuser leur message de manière organique. En comprenant où son public passe son temps et comment il communique, Glossier a pu développer une clientèle dévouée sans recourir massivement à la publicité traditionnelle.
Principaux enseignements: Utilisez des canaux ciblés et efficaces pour diffuser votre histoire. Trouvez votre public là où il se trouve et engagez-vous avec lui de manière naturelle et authentique.
5. Présentez-vous régulièrement
La dernière étape du processus de Godin est souvent la plus négligée : faire preuve de constance. L’instauration de la confiance et de la fidélité à la marque prend du temps et exige que vous vous montriez régulièrement à votre public. Le marketing moderne n’est pas un effort ponctuel, c’est un engagement à long terme.
Comme le dit Godin, « des histoires persistantes, cohérentes et fréquentes délivrées à un public aligné gagneront l’attention, la confiance et l’action ». Cela signifie que vous devez vous engager auprès de votre public encore et encore, en apportant de la valeur à chaque interaction. Qu’il s’agisse de messages sur les médias sociaux, de lettres d’information par courrier électronique, de contenu de blog ou de service à la clientèle, votre marque doit être présente et fiable.
Coca-Cola est un excellent exemple de cohérence en matière de marketing. Depuis plus d’un siècle, Coca-Cola maintient une forte présence de la marque en se montrant constamment par le biais de la publicité, du placement de produits, des parrainages et des médias sociaux. Cet engagement constant a fait de Coca-Cola l’une des marques les plus reconnaissables au monde.
Principale leçon à retenir: La confiance prend du temps. Soyez persévérant et cohérent en vous montrant à votre public, en offrant toujours de la valeur et en construisant des relations sur le long terme.
Ces cinq étapes – de l’invention d’un produit qui vaut la peine d’être fabriqué à une présence constante – soulignentque le marketing moderne ne consiste pas à créer un produit puis à se démener pour trouver des acheteurs. Il s’agit de trouver les bonnes personnes, de concevoir des produits pour elles et d’établir un lien significatif grâce à la narration, à l’engagement et à la confiance.
Le marketing ne concerne plus les produits que vous fabriquez, mais les histoires que vous racontez. Seth Godin
Pour réussir dans le paysage numérique encombré d’aujourd’hui, les spécialistes du marketing doivent passer de stratégies de marché de masse à des approches plus ciblées et plus empathiques qui donnent la priorité à la valeur et à la connexion.
Se concentrer sur le plus petit marché viable
Le marketing traditionnel se concentre souvent sur l’attrait de la masse, mais Seth Godin nous incite à cibler le plus petit marché viable. « Quel est le nombre minimum de personnes que vous devez influencer pour que l’effort en vaille la peine ? demande Godin.
Au lieu d’essayer de capter l’attention du monde entier, les spécialistes du marketing modernes devraient chercher à servir une niche très ciblée, une tribu qui bénéficiera le plus de ce que vous offrez. Par exemple, lorsque Slack a été lancé, il visait un groupe spécifique d’équipes qui avaient besoin d’une communication simplifiée. En se concentrant sur un petit marché viable, Slack a fini par devenir un outil de collaboration de premier plan.
Cette stratégie est essentielle dans le marketing moderne, car elle permet d’accroître l’engagement, d’améliorer les taux de conversion et d’établir des relations plus significatives avec les clients. Lorsque vous servez un public spécifique, celui-ci devient l’évangéliste de votre marque et passe le mot à d’autres.
Construire des tribus et raconter des histoires
L’idée de tribu est au cœur du marketing moderne. Godin explique que « les gens comme nous font des choses comme ça », ce qui signifie que les gens gravitent naturellement autour de ceux qui partagent leurs valeurs et leurs croyances. En construisant une tribu autour de votre marque, vous créez une communauté de clients fidèles qui se sentent émotionnellement liés à votre produit.
Par exemple, Apple a créé l’une des tribus les plus puissantes du marketing moderne. Ses clients ne se contentent pas d’acheter des iPhones : ils s’identifient à la communauté Apple. Les histoires qu’Apple raconte sur l’innovation et le design trouvent un écho profond au sein de sa tribu, ce qui la rend férocement loyale.
Créer et diriger une tribu est l’un des outils les plus puissants du marketing moderne. Lorsque vous racontez des histoires qui correspondent aux valeurs de votre public, vous créez la confiance. Et en marketing, la confiance est primordiale. Comme le dit Godin, « la confiance et l’attention sont les deux atouts les plus précieux qu’un spécialiste du marketing puisse gagner ».
Comment construire une tribu dans le marketing moderne :
- Identifiez une vision du monde commune: Quelles sont les convictions de votre public ? Quelles sont ses valeurs ?
- Racontez des histoires qui résonnent: Utilisez votre marketing pour partager des histoires qui s’alignent sur ces convictions.
- Engagez-vous de manière cohérente: Il est essentiel d’interagir régulièrement avec votre tribu. Il ne s’agit pas de diffuser, mais de s’engager véritablement.
- Offrez de la valeur: Offrez toujours à votre public une valeur ajoutée qui réponde à ses besoins et à ses désirs.
En construisant une tribu et en racontant des histoires qui résonnent, votre marketing devient plus qu’une simple vente – il s’agit de construire des relations.
Dépasser votre tribu grâce à l’effet de réseau
Une fois que vous avez constitué votre tribu, l’étape suivante consiste à étendre votre action au-delà de ce noyau dur. C’est là que l’effet de réseau entre en jeu. Plus il y a de gens qui utilisent votre produit, plus sa valeur augmente, ce qui le rend encore plus attrayant pour les nouveaux utilisateurs.
Slack est un excellent exemple de l’effet de réseau. Il a débuté avec de petites équipes, mais au fur et à mesure que d’autres personnes l’adoptaient, l’outil est devenu plus précieux pour la collaboration entre les départements et les entreprises. Cette boucle de rétroaction positive a permis à Slack de passer d’un petit produit de niche à une marque mondiale.
En vous concentrant sur la création d’un effet de réseau, vous pouvez étendre votre portée et faire croître votre entreprise de manière organique.
Autres outils du marketing moderne
Le marketing de permission et la confiance
À l’ère du marketing moderne, le marketing de permission joue un rôle important. Au lieu de bombarder les gens de publicités non sollicitées, Godin encourage les spécialistes du marketing à gagner le droit de communiquer avec leur public.
Le marketing de permission consiste à délivrer des messages anticipés, personnels et pertinents. Comme le dit Godin, « la véritable permission fonctionne de la manière suivante : Si vous ne vous montrez plus, les gens s’inquiètent. Ils vous demandent où vous êtes passé ». Cela n’est possible que si votre marketing repose sur la confiance et non sur l’intrusion.
L’un des meilleurs exemples de marketing de permission en action est le marketing par courrier électronique. Lorsqu’une personne s’inscrit volontairement à votre lettre d’information, elle vous autorise à apparaître dans sa boîte de réception. Mais la clé du succès réside dans la fourniture d’un contenu de valeur, et pas seulement de promotions. En fournissant régulièrement des informations utiles, les entreprises peuvent transformer leurs abonnés en clients fidèles.
Créer une tension et un mouvement vers l’avant
Une autre stratégie puissante du marketing moderne consiste à créer de la tension. Godin explique que la tension est ce qui pousse les clients à agir. « La tension peut changer les schémas », dit-il. C’est le sentiment de manquer ou d’être laissé pour compte qui pousse les gens à agir.
La campagne « Just Do It » de Nike est un excellent exemple d’utilisation de la tension dans le marketing. Elle crée un sentiment d’urgence et de défi personnel. En suggérant que vous ne vous surpassez pas suffisamment, Nike incite ses clients à agir, à acheter ses produits et à viser l’excellence.
En marketing, vous créez une tension en positionnant votre produit comme la solution à un problème dont votre public n’avait pas conscience. Une fois le problème identifié, la tension les pousse à rechercher la solution, c’est-à-dire votre produit.
Le rôle des outils numériques dans le marketing moderne
Les outils numériques sont indispensables au marketing moderne. Des plateformes comme Facebook, Google et YouTube permettent aux spécialistes du marketing d’atteindre des publics très ciblés et de mesurer l’efficacité de leurs campagnes en temps réel.
Cependant, le volume de publicités actuel fait que de nombreuses personnes les ignorent. Pour vous démarquer, vous devez vous concentrer sur le référencement, les médias sociaux et le marketing de contenu afin de fournir un contenu de valeur qui suscite l’intérêt de votre public.
Exemples d’outils de marketing numérique efficaces :
- Google Analytics: Mesurez les performances de votre site web et optimisez votre contenu.
- HubSpot: Gérez vos relations avec vos clients et automatisez vos efforts de marketing.
- Canva: Créez un contenu visuellement attrayant qui se démarque sur les médias sociaux.
Le marketing numérique est puissant, mais il n’est efficace que s’il est associé à une approche centrée sur l’humain qui vise à établir des liens réels avec votre public.
Conclusion : Êtes-vous prêt à maîtriser le marketing moderne ?
Dans le monde d’aujourd’hui, le marketing moderne consiste à créer des relations significatives et durables avec votre public. En vous concentrant sur les plus petits marchés viables, en créant des tribus et en racontant des histoires authentiques, vous pouvez élaborer des stratégies de marketing qui trouvent un écho profond auprès de votre public.
Passez à l’action ! Commencez à construire votre tribu, racontez votre histoire et maîtrisez le marketing moderne.
